Erst verkaufen, dann mitverkaufen

07.10.2022 von

Die Vermarktung von Immobilien ist bekanntlich People-Business. Das heißt, der Makler lebt im Wesentlichen von seinen persönlichen Kontakten, seinem Auftreten und dem Vertrauen, das ihm Verkäufer, Interessenten, Erwerber, aber auch Netzwerkpartner wie Steuerberater und Anwälte entgegen bringen. Viele Immobiliendienstleister erhalten einen Großteil ihrer neuen Objekte über Empfehlungen aus dieser Personengruppe. Die meisten überlassen es allerdings dem Zufall, ob ein zufriedener Kunde einen potenziellen Verkäufer weiter­empfiehlt oder nicht Stattdessen aber sollten Makler dieses Empfehlungsmarketing gezielt betreiben, ihr Netzwerk pflegen, sich bei den Personen mit persönlichen Anrufen und Events in Erinnerung halten und sich bei einer erfolgreichen Empfehlung auch erkenntlich zeigen in Form eines Tippgeber-Honorars.

 

 

Die Gründe, dieses Marketinginstrument nicht links liegen zu lassen, sind offen­sichtlich: Es ist günstiger als fast alle anderen Marketingmaßnahmen und es braucht keine Vorbereitungszeit: Man kann quasi morgen damit beginnen. Zudem ist es äußerst erfolgreich. Denn Verkäufer und Erwerber, die gute Erfahrung mit der Maklerfirma machten und den Mitarbeitern vertrauen, sind bereit, sich in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis nach verkaufswilligen Eigentümern umzuhören. Dieser Vertrauensvorschuss führt dazu, dass selten die Provision und der Angebotspreis des Maklers verhandelt werden.

Denn es gilt: Eigentümer, die gerade ein Einfamilienhaus mit großem Garten verkauft haben, um in eine kleinere Wohnung mit Aufzug zu ziehen, kennen fast immer Menschen in einer ähnlichen Lebenssituation, die ebenfalls Besitzer eines zu groß gewordenen Eigenheims sind und sich mit dem Gedanken einer Veräußerung auseinandersetzen.

Das Unternehmen lmmofly betreibt seit einigen Jahren strategisch Empfehlungsmarketing. Ziel ist es, nach jedem Verkauf zwei Folgeaufträge zu generieren. Hierfür finden kurze Zeit nach dem Notartermin Treffen mit den Verkäufern statt, in denen diese in entspannter Atmosphäre gefragt werden, ob sie ihre Verkäuferprovision zurückverdienen möchten, indem sie andere verkaufswillige empfehlen. Auf diese Weise akquirierte Objekte werden mit zehn Prozent der Provision vergütet, zumeist also mehreren tausend Euro.

Auch gewerbliche Partner wie Anwälte, Finanzierungs- oder Steuerberater sind gute Tippgeber. Sie haben direkte Kundenkontakte, sind bei Verkaufsabsichten häufig der erste Ansprechpartner und haben natürlich ebenfalls nichts gegen einen Nebenverdienst.

Entscheidend ist, dass man als Maklerfirma bei seinen Kunden präsent bleibt. Geht der Faden verloren, weil sie lange nichts vom Makler gehört haben, sinkt die Zahl der Empfehlungen. Neben regelmäßigen Kontakten wie Newslettern, Geburtstags- und Weihnachtskarten, Anrufen etc. festigen auch Events wie ein von der Maklerfirma organisiertes Sommerfest den Kontakt.

 

Landingpage digitalisiert Empfehlungsmarketing

lmmofly geht noch einen Schritt weiter. Seit Kurzen gibt es eine Landingpage, um Empfehler noch enger zu binden https://www.immofly.de/partnerprogramm.html. Außerdem sollen Kunden, die das Unternehmen noch nicht kennen, ebenfalls als Tippgeber gewonnen werden. Auf den Seiten wird erklärt, wie sie mittels Empfehlungen Geld verdienen können. Über einen Login-Bereich erhalten treue Partner einen Überblick über ihre geleisteten Tipps, die gezahlten Summen sowie die ausstehenden Beträge, die ihnen nach Abschluss laufender Vermittlungen ausgezahlt werden. Beim Erreichen gewisser Umsätze erhalten sie zusätzliche Prämien; auch dies wird übersichtlich dargestellt. Zudem informiert die Seite über Neuigkeiten und anstehende Aktionen.

Aktuell gelingt es, im Schnitt nach jeder abgeschlossenen Vermittlungstätigkeit einen Folgeauftrag zu gewinnen. Diese Internetpräsenz soll dazu führen, diese Quote durch Empfehlungsmarketing 2.0 weiter zu steigern.

Aufwand und Kosten halten sich bei Empfehlungsmarketing im Rahmen. Vergleicht man diese mit dem Kauf externer Leads, so fällt auf, dass Verkaufsgelegenheiten, die von persönlichen Netzwerkpartnern angebahnt wurden, eine wesentlich höhere Erfolgsquote (85 Prozent) haben. Außerdem konkurriert man um die Kontakte nicht mit anderen Maklern, wie dies bei Lead-Anbietern häufig der Fall ist.

Überdies wird beim persönlichen Empfehlungsmarketing derjenige belohnt, der den Verkauf tatsächlich vermittelt hat. Und keine Firma, die einige Webseiten zum Lead-Gewinnen programmiert hat.

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